|
|
Aplikace statistických metod při výpočtu celoživotní hodnoty zákazníka
Samuseva, Katsiaryna ; Vraná, Lenka (vedoucí práce) ; Sobíšek, Lukáš (oponent)
Bakalářská práce se věnuje statistickým metodám pro řízení vztahů se zákazníky a různým přístupům k odhadu celoživotní hodnoty zákazníka pro společnost v dlouhodobém horizontu. Jde o empirický typ práce, kde teoretické předpoklady otestujeme v praxi na reálných datech. V průběhu práce zkoumáme a měříme klientské chování s cílem získat kvantitativní výstupy pro přizpůsobení marketingové strategie, efektivní alokaci zdrojů a výběr cílových zákazníků. Na základě chování v minulosti a současnosti budeme modelovat očekávaný budoucí stav nákupního chování a s tím spojené vymezení nejziskovější cílové skupiny pro kvalitnější aplikaci marketingových nástrojů. Mezi hlavní cíle práce patří popis různých přístupů k modelování CLV, aplikace modelu Pareto/NBD na reálná data společnosti Práce pro Vás a zhodnocení využitelnosti výsledků predikování CLV v praxi. V průběhu práce budou řešeny i následující úkoly: uvést základní výhody a nevýhody jednotlivých způsobů modelování CLV, vyhodnotit kvalitu modelu Pareto/NBD a stanovit další náměty při zkoumání této problematiky. Existují různé přístupy k odhadu CLV, které jsou popsané v teoretické části. Praktická část práce je zaměřena především na aplikaci pravděpodobnostního modelu Pareto/NBD. Pomoci modelu Pareto/NBD manažeři získávají informace o budoucí aktivitě zákazníka, tj. očekáváný počet transakcí na základě jeho skutečného chování a pravděpodobnost, že zákazník bude stálé aktivní ve sledovaném horizontu. V současné realitě přetíženého trhu téměř ve všech odvětvích podnikání musí společnosti spoléhat na kvantitativní podstatu marketingu a vybírat si cílové zákazníky, na které zaměří své marketingové úsilí. Přesně této potřebě odpovídá model Pareto/NBD, pomoci kterého odhadneme celoživotní hodnotu zákazníka pro strategické rozhodování a řízení vztahů se zákazníky. Závěrem se nám podaří vyřešit dané problémy a splníme tím všechny stanovené cíle.
|
|
|
Hodnota zákazníka jako podklad pro segmentaci a targeting ve vybrané společnosti
Kubů, Pavlína ; Kincl, Tomáš (vedoucí práce) ; Novák, Michal (oponent)
Tato práce se zabývá jiným možným přístupem k segmentaci zákaznické základny ve zkoumané společnosti, než který společnost dosud využívá. Konkrétně se jedná o problematiku celoživotní hodnoty zákazníka. Z rešerše vyplývá několik možných přístupů a některé vybrané modely budou aplikovány na zákaznickou základnu v praktické části DP. Práce řeší nejen aplikaci vybraných modelů, ale především srovnání výsledků analýzy s původní segmentací. Cílem práce je sledování změn v segmentaci po uplatnění těchto modelů a předložit výsledky o tom, že tato metrika je vhodnou hodnotící složkou segmentace pro konkrétní společnost. Nedílnou součástí jsou tedy doporučení pro management a obchodní zástupce. Výpočty jsou provedeny v Excelu. V závěru každé kapitoly jsou uvedeny konkrétní dosažené výsledky a porovnání s původní segmentací. Výsledkem této práce je návrh několika modelů výpočtu celoživotní hodnoty zákazníka, který společnost může uplatnit ve svůj prospěch při vytváření nového modelu segmentace.
|
|
|
Způsoby predikce dlouhodobé hodnoty zákazníka
Pešek, Martin ; Jašek, Pavel (vedoucí práce) ; Novotný, Ota (oponent)
Bakalářská práce se zabývá způsoby predikce dlouhodobé hodnoty zákazníka. Práce je zaměřena na predikce v non-contractual prostředí s využitím Pareto/NBD a BG/NBD modelů. První část se věnuje konceptu dlouhodobé hodnoty zákazníka, možnostem jejího využití v Řízení vztahu se zákazníky, přínosům vyplývajících z tohoto konceptu a faktorům, které ovlivňují její predikce. Práce se dále zabývá životním cyklem zákazníka, vlivům datové kvality na realizaci predikcí a hodnotou zákazníka. V další části jsou popsány základní předpoklady využití Pareto/NBD a BG/NBD modelů. Je zde popsáno, jaká data jsou nezbytná pro predikce a jaké výstupy tyto modely poskytují. Dále je představen proces predikce CLV a gamma-gamma model pro stanovení průměrné hodnoty transakcí. V následující části práce je aplikována metodika CRISP-DM pro práci s datasetem internetového obchodu. Práce se tak zabývá jednotlivými fázemi metodiky. Podstatnou část tvoří zejména porozumění a příprava dat pro možnost jejich využití k predikcím dlouhodobé hodnoty zákazníka. Dále je proveden odhad parametrů modelů a následně srovnání výsledků predikcí zákaznického chování. Závěrečná část práce se věnuje predikcím dlouhodobé hodnoty zákazníků a hodnoty zákaznické báze. Jsou zde porovnány simulované predikce pro vybrané zákazníky s rozdílným transakčním chováním a vytvořeny segmenty zákazníků podle jejich dlouhodobé hodnoty. Práce tak poskytuje celý proces predikce dlouhodobé hodnoty zákazníků a srovnání Pareto/NBD a BG/NBD modelů s využitím reálných dat.
|
|
|
Calculation methods for the Customer Lifetime Value and its application in the cosmetics industry
Baraniaková, Júlia ; Karlíček, Miroslav (vedoucí práce) ; Rožek, Jan (oponent)
Cílem diplomové práce je popis a vzájemná komparace jednotlivých metod výpočtu celoživotní hodnoty zákazníků ve firmách. Druhým, dílčím cílem je následný výběr vhodné metody postupu při aplikování přístupu CLV v konkrétním podniku. Mezi hlavní použité metody patří literární rešerše zahraničních odborných zdrojů pro zisk potřebných znalostí a následná komparace modelů na základě vybraných kriterií. V poslední kapitole jsou využity výsledky dotazníkového šetření na vyhodnocení konkrétních doporučení pro marketingovou aplikaci výsledků výpočtu CLV v daném podniku.
|
|
|
Aplikace CVM v telekomunikační společnosti
Machander, Aleš ; Novotný, Ota (vedoucí práce) ; Esser, Miroslav (oponent)
Obsahem práce je téma Customer Value Management (CVM) v oblasti telekomunikací. Z důvodu poměrně velké saturace tohoto trhu nabývá na důležitosti navyšování tržeb plynoucí ze stávající zákaznické báze. Za hlavní cíle jsem vytyčil zpracování komplexního teoretického základu CVM a studie zabývající se nastavením efektivního retenčního procesu. V teoretické části čtenáře seznamuji se základními aspekty CVM - hodnota zákazníka (CLV), Campaign Management System, odchozí a příchozí komunikační kampaně a kontaktní strategie. Nedílnou součástí je popis Business Intelligence nástrojů -- prediktivní modely a zákaznická segmentace. Praktická část spočívá ve vypracování zmíněné studie. V reálném prostředí telekomunikační společnosti jsem analyzoval současný stav retenčního procesu a na základě zjištěných informací jsem navrhl nové CVM aktivity, které vedou ke zvýšení hodnoty zákaznické báze. Hlavními přínosy práce jsou poskytnutí teoretického základu o oblasti CVM, který slouží jako dostačující informační zdroj pro potřeby v akademickém i business prostředí a navržená studie CVM aktivit v retenčním procesu vhodná pro použití i ve společnostech mimo telekomunikační odvětví.
|
host ::
RSS.