Original title: Přímý prodej a jeho význam v retailingu
Translated title: Direct sale and its importance in retailing
Authors: Skopal, Ruslan ; Turnerová, Lenka (advisor) ; Křečková Kroupová, Zuzana (referee)
Document type: Bachelor's theses
Year: 2010
Language: cze
Publisher: Vysoká škola ekonomická v Praze
Abstract: [cze] [eng]
Hlavním cílem této bakalářské práce bylo zjistit, co zvyšuje pravděpodobnost toho, že si zákazník nabízený produkt zakoupí. A co zákazníka motivuje si produkt koupit od člověka, kterého nezná. V první části této práce použiji knihu "Navigate, selling the way people like to buy" od Dustina Hillise, kde budu vycházet z rozdělení zákazníků do čtyř skupin, dle toho jakým způsobem nakupují. Stejně jako v semináři Lee McCroskeyho "Becoming a Chameleon", tyto čtyři typy posléze budu porovnávat se zjištěním z praxe. Pro aplikaci teorie jsem si vybral letní program společnosti Southwestern. Budu vycházet hlavně ze svých vlastních zkušeností a ze svých zápisků a poznatků. Mám 3 roky zkušeností (osobně jsem za 240 dnů prodeje prodal produkty 850 zákazníkům). Závěrem bude vyhodnocení užitečnosti znalosti všeobecné teorie v konkrétním případě, a zda lze brát zákazníka jako unifikovanou jednotku. The main goal of this Bachelor's Thesis is to find out what are the main reasons for a customer to buy a product, and what makes difference in making decision for a client. "Navigate, selling the way people like to buy", is the book which will be used for theoretical part, from author Dustin Hillis. Dustin Hillis is a very successful sales person and divides customers into 4 different groups based on style they like to buy products. The same method used for example Lee McCroskey in his seminar "Becoming a Chameleon". I will use those 4 types of customers in first part to compare theory with my experience from direct sales. For practical use I have chosen Southwestern Company. I will use mainly my own experience and notes that I collected last 3 years. I personally sold products to 850 customers in 240 days. In last part of this thesis I will analyze how useful is theoretical knowledge in particular sales situations and also types of customers.
Keywords: adapting; Direct sale; Southwestern Company; type of customer; adaptace; Přímý prodej; společnost Southwestern; typologie zákazníků

Institution: University of Economics, Prague (web)
Document availability information: Available in the digital repository of the University of Economics, Prague.
Original record: http://www.vse.cz/vskp/eid/24441

Permalink: http://www.nusl.cz/ntk/nusl-75428


The record appears in these collections:
Universities and colleges > Public universities > University of Economics, Prague
Academic theses (ETDs) > Bachelor's theses