Original title:
Success factors of the process connected with young used cars sales within the Austrian BMW
Authors:
Berger, Bernd Document type: Master’s theses
Year:
2014
Language:
eng Abstract:
[eng][cze] This Diploma Thesis examines the success factors of the YUC process. The main objective of this paper is to identify success factors within the YUC process, in order to propose optimization approaches for improving performance of less successful dealers. This is achieved by a quantitative, hypothesis testing approach: Possible success factors are investigated by a method combination of a questionnaire and a standardized observation, which are subsequently tested with the help of bivariate analysis methods for a possible correlation to the YUC success. The results of the research on the factors of success showed, that the process steps sales & trade in as well as the purchase have the strongest influence onto the YUC success. Closely spaced by the marketing, stock management & pricing and HR management. In contrast to them, the process steps presentation and CRM turned out not to be relevant for success. However within all 7 process-steps strongly success-influencing factors could be identified, which formed the base for the aimed recommendations.Diplomová práce zkoumá faktory úspěchu v procesu prodeje mladých ojetých automobilů. Hlavním cílem je identifikovat faktory úspěchu v procesu prodeje těchto automobilů, a navrhnout možnosti zvýšení výkonnosti méně výkonných dealerů. Toho je dosaženo prostřednictvím kvantitativního přístupu testujícího formulované hypotézy: Možné faktory úspěchu jsou zkoumány metodou kombinace dotazníků a standardizovaného pozorování, a následně testováno prostřednictvím metod bivariantní analýzy za účelem zjištění jejich potenciálního vlivu na úspěch prodeje daných vozidel. Výsledky provedeného výzkumu ukazují, že procesní kroky prodej a obchod, a také nákup mají největší vliv na úspěch. V těsném závěsu jsou oblasti marketingu, řízení zásob, oceňování a management lidských zdrojů. Naopak procesní kroky spočívající v prezentaci a uplatnění CRM se ukázaly jako irelevantní z hlediska úspěchu. V rámci všech sedmi procesních kroků byly tedy identifikovány hlavní vlivy, na jejichž základě byla formulována doporučení pro dealery.
Keywords:
kritické faktory úspěchu; management kvality; obchod s automobily; použité automobily; strategický management; výzkum faktorů úspěchu