|
|
Factors influencing customer profitability: an empirical examination in noncontractual settings
Hanuska, Norbert ; Kyjonka, Vladimír (vedoucí práce) ; Král, Jaroslav (oponent)
Porozumění, jak řídit vztah se zákazníky, se stalo důležitým tématem pro akademiky i praktiky v posledních letech. Efektivita a profitabilita obchodních vztahů může být do značné míry zlepšena identifikací hnacích faktorů nejvíc profitabilních zákazníků a jejich použití pro marketingové cílení na dané zákazníky. V této studii identifkujeme charakteristiky jako průměrná útrata během jedné obchodní transakce, délka vztahu zákazníka s firmou, úroveň nakupování různých produktových kategorií a také demografické charakteristiky jako věk a pohlaví jako důležité faktory nejlepších zákazníků. Výsledky této studie mají relevantní dopady jak pro akademiky zkoumající charakteristiky nejprofitabilnějších zákazníků v prostředí, kde zákazník není vázán kontraktem, tak pro praktiky, kterým výsledky můžou pomoct při vytváření efektivních marketingových strategií. Navíc výsledky procesu získávání vědomostí o zákaznících prostřednictvím různých data miningových technik přispívá k identifikaci vhodnosti použití těchto metod. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
|
|
|
Factors influencing customer profitability: an empirical examination in noncontractual settings
Hanuska, Norbert ; Kyjonka, Vladimír (vedoucí práce) ; Král, Jaroslav (oponent)
Porozumění, jak řídit vztah se zákazníky, se stalo důležitým tématem pro akademiky i praktiky v posledních letech. Efektivita a profitabilita obchodních vztahů může být do značné míry zlepšena identifikací hnacích faktorů nejvíc profitabilních zákazníků a jejich použití pro marketingové cílení na dané zákazníky. V této studii identifkujeme charakteristiky jako průměrná útrata během jedné obchodní transakce, délka vztahu zákazníka s firmou, úroveň nakupování různých produktových kategorií a také demografické charakteristiky jako věk a pohlaví jako důležité faktory nejlepších zákazníků. Výsledky této studie mají relevantní dopady jak pro akademiky zkoumající charakteristiky nejprofitabilnějších zákazníků v prostředí, kde zákazník není vázán kontraktem, tak pro praktiky, kterým výsledky můžou pomoct při vytváření efektivních marketingových strategií. Navíc výsledky procesu získávání vědomostí o zákaznících prostřednictvím různých data miningových technik přispívá k identifikaci vhodnosti použití těchto metod. Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
|
|
|
Měření ziskovosti korporátních zákazníků v bankovnictví
Vacek, Petr ; Šoljaková, Libuše (vedoucí práce) ; Wagner, Jaroslav (oponent) ; Pražák, Patrik (oponent)
Cílem disertační práce je vytvoření komplexního teoretického základu pro měření ziskovosti korporátních zákazníků v bankovnictví, který je využitelný v praxi. Důvodem je absence obdobné publikace nejen v české, ale i světové odborné literatuře. K naplnění cíle jsou zkombinovány poznatky bankovnictví a manažerského účetnictví. Zároveň je práce úzce navázána na bankovní praxi a jsou v ní odvozeny vhodné ukazatele ziskovosti zákazníků, které jsou stanoveny jako modifikace RAROC na úrovni marže namísto zisku. Dále je navržen zjednodušený způsob alokace provozních nákladů a pomocí dotazníkového šetření a rozhovorů se seniorními představiteli českých bank jsou identifikovány základní faktory pracnosti korporátních zákazníků. V práci jsou popsány i hlavní vlastnosti rizikových nákladů a odvozeny odchylky pro analýzu rozdílů očekávané a výsledné ziskovosti. Na teoretickou část navazuje praktická, která zkoumá a shrnuje současný stav měření ziskovosti korporátních zákazníků na českém bankovním trhu, přičemž jsou identifikovány slabá místa ve třech oblastech -- alokace provozních nákladů, analýza odchylek a jednoletý horizont kalkulace. Vytvořené teoretické základy jsou na závěr aplikovány na reálném portfoliu a jejich výsledky porovnány se stávajícím způsobem měření ziskovosti.
|
host ::
RSS.