Original title: Solution Selling in Contemporary Business Practice
Translated title: Řešení Prodej v současné obchodní praxe
Authors: Moskalenko, Taras ; Lhotáková, Markéta (advisor) ; Cook, Gina (referee)
Document type: Master’s theses
Year: 2013
Language: eng
Publisher: Vysoká škola ekonomická v Praze
Abstract: [eng] [cze]
This master thesis focuses on the issue of practical implementation of Solution Selling philosophy in general and of its principles in particular. It also covers topics of the sales function in a company, sales workforce and related problems with hiring and differentiating between sales positions, theoretical background of Solution Selling and discussion about its topicality and ability to address needs of modern economic environment. Empirical part is based on three case studies of such companies as VMware, Cisco and DuPont and example of business model of IBM Corporation, which successfully uses Solution Selling as a core for its operational activities. Results of findings are provided in the end of practical part and in general conclusions. Tato diplomová práce je zaměřena na filosofii řešení prodeje obecně, její problémy, implementaci a principy zvláště. Také pokrývá témata prodejní funkce ve společnosti, prodejní pracovní síly a přidružených problémů s najímáním a rozlišováním mezi prodejními pozicemi, teoretické pozadí řešení prodeje a diskuzi o jeho tématičnosti a schopnosti cílit potřeby moderního ekonomického prostředí. Empirická část je postavena na třech případových studiích společností jako jsou VMware, Cisco, DuPont a příkladu obchodního modelu společnosti IBM, která úspěšně používá řešení prodeje jako základ pro svoje provozní aktivity. Výsledky zkoumání jsou k dispozici na konci praktické části a v obecném závěru.
Keywords: sales; sales techniques; sales technologies; salesforce; selling strategy; solution selling; transformation; transition; prodej; prodejní sílá; přechod; přechod prodej; přeměna; rešení prodeje; strategie prodeje; technologie prodeje

Institution: University of Economics, Prague (web)
Document availability information: Available in the digital repository of the University of Economics, Prague.
Original record: http://www.vse.cz/vskp/eid/39245

Permalink: http://www.nusl.cz/ntk/nusl-165966


The record appears in these collections:
Universities and colleges > Public universities > University of Economics, Prague
Academic theses (ETDs) > Master’s theses