Original title: Chances and risks of multi channel strategies in the sweets industry
Authors: Kurz, Dietrich
Document type: Doctoral theses
Year: 2011
Language: eng
Abstract: [eng] [cze]
The objective of this thesis is to investigate the potential of multi channel distribution in the sweets industry and derive specific recommendations. The aim is to identify what are chances and risks, and how to make chances more probable while avoiding risks. An empirical study is carried out which utilizes the perspectives of customers and sales persons as well (triangulation). The main results are that the benefits of multi channel marketing do not materialize for customers for low valued sweets, but that multi channel marketing is valuable in the sweets industry only for highly valued products, like precious pralines. Here multi channel marketing may generate new customers, or it may contribute to sales in existing channels. This kind of synergy may arise if channels do not compete but are closely interlinked. This is the most important chance since this kind of synergy adds to the convenience of customers (thereby raising sales) and reduces the risks of channel conflicts, cannibalization, and conflicts with retailers. Cílem práce je prozkoumání potenciálu multikanálové distribuce v odvětví potravinář-ského průmyslu zabývajícím se cukrovinkami a sladkostmi. Následně vyvození speci-fických doporučení. Záměrem je identifikace posílení využitelnosti příležitostí a mini-malizace rizik tohoto nástroje. Podstatou praktické části je studie využívající perspektivy zákazníka i prodejce (tzv. triangulace). Výslednými zjištěními jsou nevýhodnost aplikace multikanálových strategií u zákazníků kupujících běžné, cenově "nízko-hodnotové" cukrovinky. Oproti tomu pro drahé produkty (př. typu luxusních pralinek) se analyzovaný typ strategií ukázal jako vhodný. Multikanálový přístup zde má potenciál přitahovat nové zákazníky i posilovat prodeje přes stávající kanály. Za podmínek nesoutěžení, ale naopak vzájemného propojování kanálů může docházet k synergickému efektu působení na objemy prodeje. Hlavním přínosem pro zákazníka (a odvozeně prvkem posilujícím prodej) je navýšení nákupního pohodlí pro zákazníka. Důležité je přitom dbát na zamezování konfliktům distribučních kanálů, efektům tzv. kanibalizace a konkurenci s vlastními maloobchodními prodejci.
Keywords: konflikt distribučních kanálů; multikanálová distribuce; multikanálový marketing; online marketing; plnění distribučních kanálů; prodejní synergický efekt; průmysl sladkostí a cukrovinek

Institution: Mendel University in Brno (web)
Document availability information: Available in the digital repository of Mendel University.
Original record: http://is.mendelu.cz/zp/index.pl?podrobnosti=47032

Permalink: http://www.nusl.cz/ntk/nusl-249263


The record appears in these collections:
Universities and colleges > Public universities > Mendel University in Brno
Academic theses (ETDs) > Doctoral theses